如何將中國茶成功引入美國市場，霍吉認為有兩個因素需要考慮：“你需要考慮教育和展示，展示意味著消費者不得不嘗嘗。我們會給消費者提供每一種茶葉的很多知識和信息，這遠遠超出其他公司。”

　　奧斯丁·霍吉是典型的美國人，身材高大，華發偏分，跟你談話時一直微笑，卻語氣堅定。

　　誰能想到，這個曾經的美國海軍陸戰隊隊員、加利福尼亞州從事軟件工作的前政府人員，現在在中國重慶開了個叫“七碗茶”的茶葉企業，當起了茶老板。普洱茶是他的主要產經銷產品。

　　與普洱茶結緣

　　1991年，霍吉四十歲，在加利福尼亞州政府工作。這一年，他第一次喝到了真正的茶。

　　霍吉的一位中國朋友是杭州農業大學的博士，他為霍吉帶來了浙江產的茶葉。“我從來沒有喝過那樣的茶。大多數美國人沒有機會喝到真正的茶，只能喝到茶包那樣的商品茶。那時，美國人并不經常購買其他國家的產品，”霍吉說，“在美國，錢可以買很多東西，但卻買不到真正的好茶。”

　　霍吉開始對茶著迷。他來到浙江金華和杭州農村，開始接觸茶葉，也接觸了許多茶葉生產商和政府人員。“一個高大的外國白人來到農村，很多人邀請我去吃飯，因此我在浙江建立了很多關系。”霍吉說，“人們對我很好，難以置信地友好。一天早晨，我在杭州一家商店門口，僅僅站在那里四處張望一下，就有人主動來問我是否需要幫助。這就是我對中國的印象，特別在中國農村，我被熱情地接待，我和很多當地家庭、政府官員和商人一起晚餐。”

　　隨后，霍吉去了廣州。一個雜志編輯建議他去云南看看。1998年，霍吉第一次到云南昆明，還和一隊人去了大理、麗江。“那時我不認識云南做茶的人，我想拍紀錄片。”霍吉說。

　　那時，普洱茶遠不像現在這么有名和受歡迎。

　　霍吉談到，在昆明時，他去了一些茶商店，大多數賣綠茶和紅茶，綠茶種類很多，但很少有普洱茶。“直到2001年，我在廣州才更多地了解了普洱茶。”霍吉說，那兒有一家雙胞胎兄弟開的普洱茶店，很多穿得像黑幫一樣的人圍在店周圍（當時流行服裝）。“我覺得像在買嗎啡。我在他們那里第一次喝到了普洱茶。”

　　霍吉說，第一次品嘗普洱茶感覺還可以，而真正對普洱茶產生濃厚興趣是在2003年。他和一位姓江（音）的老板一起開著車，花了大約70天時間，去了浙江、福建、江西等地約見一些茶葉生產商。

　　此后，霍吉和一位叫小吳（音）的工作人員來到云南，被介紹認識了當地一家茶企老板胡先生和王先生。從他們這里，霍吉學到了關于普洱茶的許多知識，了解了云南很多地方。

　　2005年，霍吉決定在云南做一次長途旅行。他們花了很長時間，來到了勐庫大葉種的優質產地小戶寨。“那里的茶非常好，我們看到山上居住的茶農很窮，他們也是茶葉生產者。”

　　那時，一公斤毛茶7元錢，非常便宜。霍吉從胡先生那兒買了一些毛茶。

　　霍吉對那些茶農說，不要為了搭棚子產更多的茶葉而砍倒古樹，也不要賣女孩兒，請讓她們回學校上學去。

　　他們到哪兒，霍吉先生就幫著一起，改善當地茶農的狀況。霍吉先生為小戶寨的學校捐獻了那時當地僅有的一臺電視機。

　　這些本土茶農，開始都在馬路牙子上賣毛茶。霍吉幫助他們建立了市場，茶農們有了一片遮風擋雨的地方。

　　就這樣，霍吉贏得了當地茶農和茶商們的信賴，開始了他的普洱茶生意。

　　在美國如何賣普洱茶

　　霍吉想要在美國銷售他所認為的“真正的茶”。

　　“剛開始做這個生意的時候，有很多中國人對我說，美國人是不會欣賞中國茶葉的，你在浪費錢。”霍吉說，“不過，這不是事實。因為我想，我是美國人，而且我們家幾代都是美國人，我們家族可以追溯到美國建國之初。我喜歡茶，那至少會有一些美國人跟我有同樣的感覺。”

　　霍吉很堅持自己的意見。星巴克預計，到2017年，美國人消費茶會超過咖啡。這是很大的變化。

　　“現在，我可以告訴你，已經有非常多的美國人對好茶有深厚的感情。”霍吉很自豪地說，“我有個客戶在新澤西，他家最近被颶風襲擊，我問他你還好嗎，他說家里的東西都被毀壞了，但是他不能沒有茶，他在電話里向我訂茶。你能想象嗎？”

　　在美國，霍吉剛開始賣普洱茶的時候，沒有人聽說過這種茶。那時，人們只買生普洱，而不是上好的熟普洱。現在，越來越多的美國人開始對收集普洱茶感興趣。

　　開始在美國做普洱茶生意，霍吉說很艱難：“因為這些茶很貴遠遠比美國的茶包要貴。但是一旦客戶品嘗了，他們就會被中國的茶文化教育，認識到茶的價值和歷史，深深地被吸引。”

　　目前，七碗茶公司有三種方式在美國銷售茶葉，一是通過零售渠道，一是通過自營茶店，還有就是網上銷售。此外也做批發。“我們在全球90多個國家有客戶。我們甚至從美國把茶賣回中國、韓國和馬來西亞、新加坡。客戶在網上訂購，因為信任我們公司的品牌。”霍吉說。

　　霍吉自稱進入美國市場的時候并不是很聰明。他在亞利桑那州的圖桑開了一家茶葉店。當地是沙漠氣候，平均氣溫高達40度，并且不富裕，是個小城市。

　　然而，霍吉在當地賣了很長時間的茶，質優價貴，贏得了很多顧客。“盡管這只是一個規模很小的商店，但我們在美國茶葉市場上有重要的影響力。如果我們關閉了店鋪，將會有很多人難過。”

　　對于前兩年申請破產保護的美國著名的大西洋(600558,股吧)和太平洋(601099,股吧)茶葉公司（簡稱“A&P”）的銷售模式，霍吉并不認同。

　　“他們專注銷售，對茶和茶具沒有興趣，對自己所做的事也不誠實。他們的商業模式就是在購物中心銷售，讓那些購物的人順便
，他們并不真正對研究茶葉信息有興趣，他們只想賣出這些茶，只向零售商講他們的故事。“因此，不是說馬連道的商家要騙顧客，而是這些商家也不知道賣的茶是不是真的。這些零售商從其他人那里買了茶，其他人又從別人那兒買來，沒有人關心這些信息。”“人們離來源越遠，得到的信息越糟糕，這也是我們相對于中國本地公司的優勢所在，”霍吉說，“特別是農村的茶農并不太相信城里人。城里人下鄉，農村人感覺到來自城市的歧視時，他們是不會跟城里人建立很好的關系的。”

　　而霍吉說，他的另一優勢在于“接地氣”，能跟農村的茶商建立信任關系。

　　對于想要進入美國市場的中國茶葉界，霍吉建議讓美國“知道”中國茶：“他們需要來中國學習如何做好茶，中國沒有教西方世界關于茶葉的一切。中國可以成為世界茶葉市場的領導者，但他們沒有為此做任何事。印度卻給了茶產業很多支持。”

　　多年前，霍吉就認為中國茶葉界需要花幾百萬美元去紐約舉辦個茶論壇、宣傳中國茶，就像沙特阿拉伯花了成百上億美元在美國為沙特阿拉伯商品做促銷一樣。“應該向它們（印、沙）學習，因為它們知道如何花錢影響美國人。中國卻沒有花錢為旅游、瓷器、茶做過宣傳。中國熱衷于自己做很多展覽和表演，但是沒有多少商業人士關注這些表演。若是把錢花在紐約好的廣告公司那里，效果可能就不一樣。”霍吉依然如此建議。來源：國際商報

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