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文/婁自田，來源：茶商學院
北京茶博會結束了，你收獲了什么？
一個特裝展位，少的三四十平米，多的一兩百平米，租金、裝修、差旅等等，投資從十余萬到五六十萬不等。
今年上半年以來，武漢、東莞、山東、廣州、鄭州、昆明、普洱、北京、長沙等地，相繼舉辦茶博會。下半年還有會更多規模更大的茶博會！展覽公司不亦樂乎，參展企業疲于奔命。
近些年來，我們一直在反思，我們為什么參加茶博會。
我曾問過展覽公司老總，我們為什么要參加茶博會？能不能給個理由？我以為他會回答我說，參加展會可以賣產品，可以招商，可以展示形象等等，但他只回答了我兩個字：慣性！
茶企要為慣性買單，一單從十幾萬到幾十萬不等！
那么，我們為什么要為慣性買單？我曾經在展會上和一些茶企的老總交流，收集整理了一些有意思的想法——
一、品牌展示型
問：你們搞得這么氣派，裝修就花不止十萬吧，效果怎么樣？
答：我們主要是做形象展示，不以賣產品為主！
問：那你如何評估展示效果？
答：無法評估！
這是最為常見的一類參展企業，重要一點的展會都能看到他們的身影，他們定位為品牌形象宣傳、展示，但實際上每次參后都無法評估效果，而每次都要投入很多的人力物力。
二、招商型
問：你今年參加幾場茶博會了？
答：有五六場了吧。
問：你參展的目的是什么呢？
答：招商唄。
問：你也參加五六場了，找到經銷商了么？
答：還沒呢，意向客戶倒是有幾個，都還在猶豫著。
這一類參展茶企，多半為二線企業，他們急于尋求經銷商、代理商，以完成渠道的建設。但在信息化高度發達的今天，茶葉經銷商們已經不會僅僅憑一兩次的茶博會就確定是否經銷你的產品。所以，這類茶企很難完成目標任務。
三、轉嫁型
問：你們xx總過來了么？
答：沒接到通知，還不清楚來不來。
問：這么大一個展會，他都不來一下啊？
答：我們是xx區的總代理，茶博會是我們來參展的，不是公司來參展，所以老總可能不會過來。
問：產品好賣么？
答：怎么說呢？你看到了，貨都堆在這里，只能再拉回去了。
茶企將參展的任務轉嫁給代理商，這種模式在近兩年比較流行，一般情況下，茶葉企業會給代理商一定的補貼，比如說場地租金或者裝修款的支持。代理商參展的目的很清楚，就是促銷產品。
四、售假型
問：我看你這里人氣很旺，生意很好吧？
答：還不錯！北方市場對老班章、冰島、易武、景邁山這些知名山頭的產品還是肯掏錢的。
問：我看你賣得都很便宜，能回本么？
答：當然了，你懂的！
我是很懂，老班章、冰島、易武、景邁山等等，一律99元每片，毛利當然大大的。真正賺到錢的參展企業就是這類，他們會在偏僻的地方租上五六十平米的場地，花上兩三千塊錢噴兩張畫面將場地圍起來，然后擺滿各種各樣的“名山古樹茶”，以驚爆眼球的跳樓價售賣，他們各種茶博會都去，以賣散茶和名山茶為主。
五、漫無目的型
問：我看你有三天了，好像沒什么人嘛？
答：騙子、騙子！
問：誰是騙子？
答：展覽公司、主辦方都是騙子，說什么人氣很旺，說什么客戶很多，可以賣茶，還能招商，還說效果多好多好！
問：那你下次還來么？
答：來他個大頭鬼！！！
這是一類完全沒有目標、沒有方向的企業，他們以為參展就能獲得大量的客戶和訂單，但其實近些年來的茶博會，已經失去了招商和銷售的基本功能了，所以他們會覺得受騙。
現如今的茶博會，看去看來都是那幾個企業。南方的茶博會以普洱茶為主，黑茶和白茶裝點一下，北方的茶博會，還是以普洱茶為主，但比重下降很多，綠茶、花茶、白茶、紅茶等等茶類，都有規模不小的參展。
就像文章開頭展覽公司老總回答的，茶博會已經形成了一個傳統，每年都舉辦，有的企業每年都來參加，固定的展位，相同的模式，不是為了招商，也不是為了賣兩片茶葉。大家來租塊場地，搭個棚子，見見老熟人，喝喝茶，聊聊天，好像是已經停不下來了，但其實是一種無奈！
其實，每次參加茶博會，都會有一些期待，比如獲得新客戶，增加新的訂單。但是每次茶博會結束，一盤點，都是凈投入。獲得的意向客戶，簽約的機會遙遙無期。
有一位老總很無奈的說：“不參加很后悔，生怕出現了機會而沒有抓到。參加了特別后悔，別說沒有機會，就是有機會，也不是你的。但是每次茶博會開始，又面臨著同樣的煩惱，在參加與不參加之間糾結，最后忍不住又來參加，最終讓自己更加后悔！”
另一位老總同樣無奈的說：“本來我們不愿意勞心勞力的參加茶博會，但經銷商逼著我們參加，經銷商認為這是品牌宣傳的好時機，只有我們不斷的參加茶博會，他們的茶葉才會好賣！”
還有一位老總更加無奈的說：“我們來參加茶博會，只是表明我們還沒有倒閉！”
茶博會能為我們做什么？新的品牌找不到機會，老的品牌也只是來湊湊熱鬧，表明我們還存在！
我認為，茶行業的營銷，是一種低級的、粗放式的營銷，大多數的茶企，他們并不具備研究消費者的能力，當然也就不能建立起適合消費者的銷售渠道，對于自己的企業想要什么，始終是不清楚的。最直接的想法是，將茶葉賣給經銷商，至于以后會變成什么樣，那是以后再考慮的事情！在這種前提之下，茶葉企業，為什么要參加茶博會，就成為了一種從眾的心理，久而久之就成為了“慣性”，然后為“從眾”和“慣性”買單。
那么，如果我們不參加茶博會，我們還能做些什么呢？
當然是用這些時間，這些錢，來好好的研究你的企業是什么樣的定位，你的企業需要什么樣的消費者，他們在哪里，要怎樣找到他們，然后要開發什么樣的產品來滿足他們，要怎樣將他們的錢變成你的產品！
最后，我想說的是，茶博會還會繼續存在下去，并且會一年比一年多，花樣繁多。至于你要不要參加茶博會，我建議還是不要“從眾”和“慣性”思維，而是一定要弄清楚，參加茶博會你到底想要什么？用別的方法能不能達到你的目的？
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